„Ja bitte…?“ oder „Kann ich Ihnen helfen?“ – Leider erleben potentielle Neu-Kunden noch immer diese „Begrüßung“ bei B2B-Fachmessen. Stimmt, das ist immer noch besser, als komplett ignoriert zu werden (auch das konnten wir bei einigen, wenigen Messeständen beobachten) – in der Kontaktaufnahme aber nur die drittbeste Variante.

In unseren Beobachtungen und Analysen werden deutliche Unterschiede im Verhalten und Kontakt zum Messebesucher sichtbar – unsere Benchmark zeigt, dass im Durchschnitt die Potenziale deutlich unter der 50%-Marke bleiben. Stark verbesserungswürdig mit einem Schnitt von 33% liegen die Parameter im Bereich „gezieltes Fragen“, das Schlusslicht bildet die Gestaltung des Gesprächsabschlusses. Hier nutzen nur 28% der Verkäufer Ihre Chancen für weitere Schritte – zurecht sehen Vertriebsleiter mehr Potenzial in der Gewinnung qualifizierter Leads!

Der Unterschied zwischen „gut eingestimmt und vorbereitetet“ und „das machen wir so wie immer – unsere Leute machen das eigentlich eh gut“ wird in diesen „Momenten der Wahrheit“ – gerade im direkten Vergleich mit dem „lieben“ Mitbewerb – doch deutlich bemerkbar, spürbar und messbar. Und das nicht nur für Synergy-Messe-Trainer und -Coaches, sondern auch aus Sicht von Führungskräften und trainierten Mitarbeitern und (möglicherweise manchmal nur unbewusst) von den Besuchern der Fachmesse – von potentiellen und interessanten Neu-Kunden!

Was können Sie also tun? Wie Ihren Vertrieb im Messe-Direkt-Vergleich zu Marktbegleitern positionieren? Gerne teilen wir mit Ihnen unsere Erfahrungen und zeigen, welche messbaren Erfolge wir mit unseren Kunden erreichen!

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Sichtweisen!
Ihr Stefan Bauer